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面料企业进入“线上时间”,直播卖布是新趋势还是赚吆喝?

2020年04月27日  转摘自:纺织网

直播电商大爆发的2020年,不想错过直播带货风口的除了罗永浩,还有一大批面料商。

与线下清冷现状形成鲜明对比的线上直播,看似充满了无限可能。不少面料企业相关负责人都在短视频和直播App上摇身一变,成为带货主播,想要用这种方式度过行业的冬天。

不过,面料企业直播带货的实际效果究竟如何?

企业谋求线上突围

面对疫情肆虐,大多数面料商并没有因此而无所事事,用线上直播、智能展厅、在线咨询等诸多足不出户的线上手段,来获取客户的目光,可谓是五花八门。

段爱华是华族纺织品有限公司总经理,同时她也是一名卖面料的主播。为了让直播达到理想效果,每次直播前,她都会精心准备一番。尤其会戴上一顶帽子,提高辨识度,时间久了就成为了她的标签,网友们亲切的称她为“帽子姐姐”。

“我从事面料行业已有20多年,不管是工艺还是产品本身,都算得上是我的专业,所以直播对于我来说没有难度。尤其是现在受到疫情影响,人们相互之间不能拜访,直播就成了一个介绍自己公司产品的好途径。我认为现阶段一定要跟上新型模式,直播是可以让企业低成本获取更多客户的渠道。”段爱华表示。除了直播纺织品,帮客户带货,段爱华还会在直播间分享自己的创业经历以及纺织面料小知识,增加直播互动。

浙江中多纺织科技有限公司在圈内有“麂皮绒届大佬”的称号,合作伙伴包括古驰(GUCCI)、博柏利(Burberry)、H&M、Zara、影儿国际、歌莉娅、太平鸟等在内的国内外众多一、二线品牌女装。凭借其优质的面料产品,中多纺织还成为了阿玛尼(Giorgio armani)的定点麂皮绒专业供应商。据了解,4月22日,该公司在线上直播发布公司新产品,还会有新品成衣模特秀等活动。

“如何让直播变得更有趣?这是我们一直在思考的问题。”该公司董事长吴荣国表示:“虽然我们卖的是面料,但在直播过程中会直接展示原材料和成衣。我们聘请了来自中国香港和意大利的全职服装设计师,为面料量身定制体现其风格的成衣,这样能将面料更为直观地展现。”

绍兴宏达纺织主营全棉、涤棉、贡缎、牛仔、印花牛仔,水洗牛仔。多年来,致力于市场发展,与国内外多家公司建立了长期的合作关系。该企业负责人吴正军认为,疫情期间就是线上生意的旺季,直播就是现阶段的新趋势。“纺织人应该跟上新时代。近期,中国轻纺城举办了云展会,我也时刻关注着云展会上的实时动态。”

吴正军口中的云展会,正是2020“丝路柯桥·布满全球”中国轻纺城云展会,该展会在4月8日至15日的开展期间,共计169家中国轻纺城优质商家齐聚线上,展出3193个展品,开通直播商家136家,直播探店92家,云展会直播观看人次总计44586,流量总计115160,在线意向订单330余次,交易额近2000万元。

直播难以立竿见影

在“直播经济”炙手可热的今天,面料企业纷纷加大线上渠道布局,试图实现销售从线下向线上的转移。

然而,繁荣的直播经济,在有些业内人眼里却似乎并不对味儿。

“在疫情背景下,直播作为流量红利明显、平台政策倾斜以及呈现效果更优的方式,在这一过程中扮演着重要角色,可以说一时风头无两。但是转化率才是直播的本质。对面料企业来说,这项数字显然并不理想。”一位不愿透露姓名的业内人士向《中国纺织报》记者坦言,直播对于大部分企业来说,其实是一种没有办法的办法。

“面料买卖属于大宗交易,需要体验、需要大额支付、需要办理繁多的手续,线上不能完全实现闭环交易,至少目前是这样的。基于泛娱乐直播模式嫁接过来的面料企业直播,也仅仅是直播内容的改变,走的是传统电商的老路,并没有对企业的营销模式做针对性变化。直播卖布只是疫情之下面料企业的无奈之举,并不是长久之计。”该业内人士分析。

“我们只把直播当成一种品牌宣传的手段,作为一种辅助方式存在。”一家面料企业负责人也向记者透露,由于直播账号本身的粉丝量有限。尽管2月至今推出多场直播,还没有通过线上渠道收获订单客户。

另一位面料业务销售负责人也称,利用店面展厅做直播场景,前期也不指望有好明显的带货能力,就当是为向线上转型练兵。

线上线下需齐发力

面料直播界似乎还没有李佳琦这样的超级带货达人诞生,直播卖布似乎更多是特殊时期下的权宜之计。

通过《中国纺织报》记者调查了解,大多数面料企业等疫情过去还是会恢复原本的模式,与此同时,相关负责人普遍认为,线上卖布并非最佳选择,但不失为一次好的尝试,其带来的企业曝光度提高、销售线索扩展和用户黏性增加无疑是珍贵的收获。

“面料产品的交易与终端消费品相对感性的采购模式有极大的差别,企业购买大部分都是理性采购的行为。面料企业把直播当作唯一的救命稻草,显然并不现实。企业想要发展壮大,还是得靠日复一日的坚持和积累。”业内专家指出,疫情结束后,面料企业可以用直播的方式辅助线下销售,更重要的是,通过线上营销与大数据相结合的方式,能更加准确地了解到各个地区甚至每位采购商在面料方面的关注点,以便更好地制定战略规划。

上述专家还表示,可以预见的是,未来直播将成为面料企业的获得新客户的一种方式。直播平台与商圈的结合也将更加深入,在高效获客和打破时空限制上,为面料行业提供了一个崭新的渠道。

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